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‘Tis the Season to Be Jolly

Es ist wieder diese Zeit im Jahreslauf. Manche nennen sie „Besinnliche Adventszeit“ andere „Silly Season“. In jedem Fall ist es die Zeit, die die Mailbox noch mehr als üblich füllt. Auf Fensterbänken die Größe des Netzwerks demonstriert. Freudig überraschte und enttäuschte Gesichter mit sich bringt. Es ist die Zeit der Weihnachtskarten. „Season’s Greetings“, wenn Sie die neutrale Formulierung bevorzugen.

Entnervte Marketingmitarbeiter und Sekretärinnen reichen die letzten Listen und Karten zum Unterschreiben von Büro zu Büro. Ein kurzes Aufflackern der Diskussionsschleife von Oktober, ob eine elektronische oder Papierkarte sein soll. Hektische Abstimmungen, wer auf welcher Karte unterschreibt. Irgendjemand wird immer vergessen. Dafür bekommen andere Karten, die sich fragen, ob es seit der letzten Weihnachtskarte einen Kontakt gab in diesem Jahr. IT-Mitarbeiter kämpfen für singende und animierte Karten die Firewall frei. Für einen guten Zweck wird natürlich auch gespendet.

Trotzdem: Wir machen alle mit. Denn es ist schließlich so eine gute Gelegenheit zum „Networking“. Ja, das ist es. Wenn sich der Kontakt nicht auf den treuen Austausch von Weihnachtskarten beschränkt. Sie es nicht dabei bewenden lassen, sondern sich bedanken und einen Kontakt damit wieder aufnehmen. Vielleicht gleich in den nächsten Tagen bei einer Feuerzangenbowle auf dem Weihnachtsmarkt?

Abteilungsdenken und Vielseitigkeit

In Kanzleien kursieren eine Menge Bezeichnungen für die Abteilungen, die sich im weitesten Sinne mit der Vermarktung der anwaltlichen Dienstleistung beschäftigen. Die Grenzen zwischen Kommunikation, PR, Events, Marketing und Business Development sind häufig nicht fließend, sondern verschwommen.

Gerade wenn nur eine Person für Marketing in einer Kanzlei oder einem regionalen Büro verantwortlich ist, ist eine Trennung der Arbeitsbereiche weder möglich, noch ist Untätigkeit in einem der Bereiche sinnvoll. Trotzdem ist es hilfreich – für den Marketing Professional, wie für die Anwälte – sich die Unterschiede immer mal wieder bewußt zu machen.

Die klarste Unterscheidung bringt der Blick auf die Adressaten der jeweiligen Maßnahme. Klärt dies zugleich auch die Kommunikationswege,  die Kompetenzen und Verantwortlichkeiten.

Public Relations adressiert Medien und Multiplikatoren. Es ist zeitaufwendig und weit mehr als der Aussand einer Pressemitteilung oder Deal-Meldung an den üblichen Verteiler.
Marketing Communications beschäftigt sich mit Anzeigen, Broschüren, Newslettern, Website, auch dem Branding. Häufig mit der Schnittstelle zu Recruiting. Zielgruppe sind Zielgruppen, nicht individuelle Mandanten.
Business Development schließlich richtet setzt Pitches um, pflegt das CRM-System und hat im Key-Account-Management (hoffentlich) direkten Mandantenkontakt.

Natürlich hängt die Organisationsstruktur letztlich von Kanzleigröße und den Zielen ab. Natürlich gibt es wunderbare Mitarbeiter, die alles beherrschen und souverän sind in der Umsetzung. Trotzdem, tut es beiden Seiten gut, immer mal wieder inne zu halten und die Vielseitigkeit der Aufgaben zu würdigen, zu gewichten und mit den strategischen Zielen in Einklang zu bringen. Der jährliche Marketingplan ist dafür ein guter Anlaß.

Eine Dekade Internet

Manche Kanzlei fragt sich immer noch was sie mit „Social Media“ soll.  Nennen wir es „Internet“ und die Antwort ist klar:

Eine Dekade Internet

Vom Zahlen- zum Selbstverständnis

Zahlen sind neutral. Zahlen dienen der Positionsbestimmung. Zahlen bedürfen der Bewertung.

Controller, Business Manager, Finance Manager (die Bezeichnungen variieren) produzieren immer wieder neue Grafiken, Charts, Statistiken. Alle mit dem Ziel die Partner zu informieren und Entscheidungen vorzubereiten. Ob dies gelingt, ist eine Frage der Darstellung als auch der Zielsetzung. Provokant formuliert: Zahlen lügen nicht. Aber was ist mit demjenigen, der sie aufbereitet hat?

Lügen ist nun ein sehr starkes Wort. Wie wäre es mit Irreführung, Falschinformation, Manipulation oder Täuschung? Uansichtlich. Hervorgerufen durch Unkenntnis der Strategie des Fachbereich, der Besonderheiten des Geschäftsmodells einer Practice Group, unpassenden Bezugsgrößen, einem falschen Verständnis der Kanzlei-Strategie oder schlichter Unerfahrenheit.

Es geht nicht nur um die Frage, warum eine Practice Group mehr oder weniger Utilisation aufweist als der Durchschnitt der Kanzlei. Es geht um das Verständnis der Zahlengrundlagen. Wie wird die Utilisation berechnet? Welche Parameter fließen in die benchmark ein? Welche Auswirkungen haben Teilzeit, Urlaub, Krankheit, nicht erfasste time sheets auf die Utilisation? Welche Extremwerte sind in welchem Zeitraum vertretbar? Welcher Wert ist nachhaltig am wirtschaftlichsten? Passen die Empfehlungen zur Strategie? Hat der Controller (oder Business oder Finance Manager) überhaupt verstanden, wie die Zahlen entstehen, die er interpretiert? Auf welcher Seite steht der Manager? Hat er eine hidden agenda? Ist er Berater oder Erfüllungsgehilfe?

Fragen, die natürlich nicht nur für die Utilisation gelten, sondern für alle Zahlen. Fragen, die man sich nicht jeden Montagmorgen mit dem aktuellen Reporting stellen musss, aber wenigstens gelegentlich. Fragen, die sehr weit gehen. Fragen, die auch das Selbstverständnis eines Partners berühren. Wann haben Sie sich zuletzt diese Fragen gestellt?

Kanzlei Akademien

„Die Fortbildung unserer Mitarbeitern ist uns wichtig.“ Weil das so ist, hat jede Groß-Kanzlei ihre eigene Akademie. Und wer bis jetzt noch keine eigene Akademie hat, legt schleunigst eine auf, um im Wettbewerb mithalten zu können.

Die wesentlichen Kennzeichen einer solchen Akademie sind: sie beginnt mit dem ersten Tag des Kanzleieintritts, wurde in „intensiver Zusammenarbeit mit einer renommierten Business School“ entwickeltund endet spätestens kurz nach der Ernennung zum Partner. Vergleicht man die Angebote der großen Kanzleien, gibt es weitere Gemeinsamkeiten. Es geht immer um Recht, Wirtschaft und Soft Skills. Allein die Bezeichnungen variieren.

Von einem Ingenieur wird erwartet, das er (oder sie) mit dem neuesten fachlichen Wissen in ein Unternehmen eintritt.  Und Juristen brauchen schon wenige Monate nach Ihrem Prädikatsexamen eine Fortbildung? Warum gibt es dieses kanzleiinterne Angebot, wenn überhaupt, nur in geringem Unfang für Partner? Kann eine Akademie wirklich die Vorbildfunktion und Anleitung eines engagierten Partner ersetzen? Werden die Angebote wahrgenommen oder hat (zu) häufig die Mandatsarbeit Priorität?

Neben dem fachlichen Aspekt gibt es ein weiteres Thema: Motivation.  Weiterbildung kann zusätzliches Potenzial freisetzen. Eine Belohnung sein. Ein Anreiz.

Sich in angenehmer Umgebung intensiv zu einem Thema auszutauschen und begeistert und mit neuen Ideen wieder an den Arbeitsplatz zurück zu kommen. Menschen aus anderen Unternehmen treffen. Voneinander lernen. Ein Netzwerk aufbauen. Die eigene Persönlichkeit entwickeln. Über den Tellerand schauen. Den Horizont erweitern.

Kann die interne Weiterbildungsakadmie das leisten? Wie wirtschaftlich sinnvoll ist ein solches Unterfangen? Macht das Betriebsklima „Soft-Skill-Schulungen notwendig? Werden „interne“ Seminare möglicherweise leichtfertiger in letzter Minute abgesagt? Gibt es Angst vor dem Aufbau eines externen Netzwerks? Ist die hauseigene Akademie ein Wettbewerbsvorteil im Recruitmentprozess? Ab wann lohnt sich das Investment in eigene HR-Weiterbildungs-Manager? Müssen sich Partner nicht mehr weiterbilden, motivieren oder an ihrem Netzwerk arbeiten?

Viele Fragen. Genug, um den aktuellen Hype um die Kanzlei-Akademie kritisch zu betrachten.

Arbeitstiere im SPON

Nicht erst heute gelernt, aber mal wieder schmerzlich erfahren: Social Media, besonders Blogs und Twitter, erfordern präzises Denken und gelungene Formulierung.

Manchmal geht das gut. Manchmal nicht. Dann ist es besser zu einem gelungenen Artikel zu verlinken. Auch wenn das bedeutet, den eigenen halbfertigen Beitrag zu löschen.

Johannes Zoettl hat mit „Grüße aus dem Zoo“ einen wunderbar nüchternen Kommentar zum Spiegel Online Artikel „Aussterbende Art Arbeitstier“ geschrieben. Bitte lesen. Zum Kartellblog geht es hier.

Das Mandanten-Logo als Fan-Schal

Gehen Sie gerne ins Stadion? Lieben Sie Fußball? Haben Sie einen Fan-Schal?

Mein Wissen über Fußball ist beschränkt. Sehr beschränkt. Aber ich weiß, dass viele Fans einen Schal um den Hals tragen wenn sie in das Stadion gehen. Alles über die Mannschaft wissen. Spielernamen, Verletzungen, Spielergebnisse und Trainerhistorie. Mutmaßungen über den wahrscheinlichen Tabellenplatz am Ende der Saison, das Leistungspotenzial einzelner Spieler, die Kompetenz des Trainers, die Auswirkungen eines Sieges einer anderen Mannschaft auf die Tabelle. Unendliche Bereitschaft Zukunftsszenarien zu bedenken und mit anderen Fans ausführlich zu diskutieren. Der Schal als öffentliches, stolzes Bekenntnis Anhänger einer Mannschaft zu sein.

Das Logo eines Mandanten auf der Titelseite eines Pitches. Visualisierung des Adressaten – der meist gut lesbar geschrieben steht. Demonstration der Wertschätzung für den Mandanten – das Logo ist mindestens so groß wie das eigene abgebildet. Schmeichelei – wenn es auf jeder Seite auftaucht. Gut, wenn Ihr Wissen über den Mandanten dazu passt. Die Namen des Managements und der wichtigen Akteure. Die Stellung im Wettbewerbsumfeld. Die Produkte und deren Zukunftsfähigkeit.  Dieses Wissen geht weit über einen fachlichen Lösungsansatz hinaus. Beeinflusst enorm die Zukunftsfähigkeit und Qualität der Lösung. Hebt Ihren Pitch von Wettbewerbspräsentationen ab. Zeigt echtes Interesse am Mandanten. Schon bevor Zeit auf die Matter gebucht wird.

Ein Logo zu kopieren ist einfach. Eine Lösung für ein Problem zu finden eine fachliche Herausforderung. Sich wirklich mit dem Mandanten beschäftigen, alles über ihn zu wissen, Zukunftszenarien zu kreieren – das ist es was einen guten Berater ausmacht. So wird das Mandanten-Logo auf dem Pitch  zum Fan-Schal.

 

(Quelle: http://verlag.faz.net/mehr-ueber-die-f-a-z/ueber-uns/kluge-koepfe/#FAZContent)

Visionäre Manager

„Wohin der Weg führen soll ist klar. Das ist doch ganz offensichtlich. Wir wollen diesen Mandanten gewinnen, die Nummer Eins werden, die führende Kanzlei bleiben, mehr Umsatz machen…“[bitte das passende einsetzen]

„Die Zielgruppe? Ja, die ist wichtig. Sie kennen die Zielgruppe doch genau. Sie sind doch schon so lange hier und wissen welche Mandanten wir ansprechen.“

„Das letzte Jahr lief schon ziemlich gut, aber wir können noch besser werden. Mit ein bisschen Anstrengung. Ich vertraue darauf, dass Sie Ihr Bestes geben.“

Jeder, der mehr als eine Woche in einer beliebigen Business Services Abteilung einer beliebigen Kanzlei verbracht hat, kennt diese Sätze. Und weiß, das sie genau so enden. Punkt. Keine weitere Erklärung.

„Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Menschen zusammen, um Holz zu beschaffen,
Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Menschen
die Sehnsucht nach dem weiten endlosen Meer .“

Das ist eine Art von leadership. Visionär. Charismatisch. Bequem. Die Mitarbeiter werden schon raus finden, was nötig ist. Wenn sie erfolgreich sein wollen.

Manche Mitarbeiter wollen keinen „Erfolg“. Sie wollen, durch ein paar Stunden interessanter Arbeit am Tag, ihren Lebensunterhalt sichern. Hier versagt diese Art von leadership. Sind sie deshalb falsch in Ihrem Unternehmen? Nein, sie machen Ihnen nur ein wenig Mühe. Denn sie verlangen klare Aussagen. Was ist das Ziel? Was wird von mir erwartet? Welche konkrete Anstrengung ist gemeint. Welche Zielgruppe soll es in diesem speziellen Fall sein?

Nicht nur das Ziel bestimmt den Weg. Manchmal auch die Umstände. Das ist der Unterschied zwischen einem Visionär und einem Manager. In Personalunion ein seltener Fall.

Kanarienvögel im Minenschacht

Ein anderer Zusammenhang und eine andere Sprache: canaries in the mineshaft. Zweierlei fiel mir gleichzeitig ein: ob „canaries“ wirklich Kanarienvögel sind und das das Bild ziemlich gut auf das Thema Partnerinnen in Großkanzleien passt.

Jede Grosskanzlei hat inzwischen ein paar Partnerinnen. Damit soll bewiesen werden, das es nicht an der Kanzlei liegt, daß Frauen in leitenden, verantwortlichen Partnerpositionen in der Minderheit sind.

Die allermeisten Kanzleien stellen genausoviele Anwältinnen wie Anwälte ein. An der Schwelle vom Senior Associate zum Partner sind scheinbar nur noch wenige wählbare Frauen übrig.

Sozio-demografische Untersuchungen unterstellen, das Frauen und Männer unterschiedliche Ansprüche an ihr Arbeitsumfeld haben. Trendauswertungen deuten darauf hin, das sich die Geschlechter in diesem Punkt angleichen.

Kanarienvögel sollten durch ihren Tod die Minenarbeiter vor giftigen Gasen warnen. Vielleicht sagt das fehlende weibliche „Partnermaterial“ weniger etwas über die Karriereambitionen von Frauen aus, sondern mehr über die Strukturen einer Kanzlei? Möglicherweise sind diese für beide Geschlechter ungesund.

Wenn der sechste Kondratjew-Zyklus tatsächlich im Zeichen „Gesundheit“ stehen sollte, dann ist es höchte Zeit, das Kanzleien nicht über so etwas wie eine Frauenquote nachdenken, sondern generell über ihre Arbeits- und Organisationstrukturen.

Die Bloggerin bloggt…

… bis Ostern nicht mehr.

Denken und Schreiben sind einsame Prozesse, die Ruhe und einen klaren Kopf brauchen. Ruhe zum Denken hatte ich die letzten zwei Wochen nicht. Die zwei nächsten Wochen werde ich keine Ruhe zum Schreiben haben.

Die hoffentlich sonnigen Osterfeiertage sind dann dem Motorradfahren und dem Schreiben gewidmet. Bis dahin wünsche ich Ihnen alles Gute!

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