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Pitchkultur – Wir zahlen nicht

28. Januar 2014

Nicht, daß das bisher ein Mandant sagen müsste. Genau das ist aber das Erstaunliche. Denn die Qualität der Pitches in der Branche hat sich in den letzten Jahren beständig erhöht. Weg von einer allgemeinen Kanzleipräsentation hin zu maßgeschneiderten Lösungsskizzen.

Die allgemeine Kanzleipräsentation ist eine Einladung an eine Kanzlei sich umfassend zu präsentieren. Eigendarstellungen zeigen eine grundsätzliche Kompetenz. Eigendarstellungen brauchen keine Vergütung.

Anders sieht es aus bei einer Pitch-Einladung zu einer speziellen Fragestellung. Es ist eben keine allgemeine Ausschreibung für ein standardisiertes Produkt wie Schrauben oder Reinigungsdienstleistungen. Es ist eine mehr oder weniger umfassende Lösungsskizze für ein spezielles Problem. Hier liefert eine Kanzlei eine Dienstleistung, nämlich inhaltliche Arbeit. Wir alle erwarten, dass Arbeit oder eine Dienstleistung honoriert wird. Nicht unbedingt monetär, aber Wertschätzung erfährt. Transparente Ausschreibungsprozesse wären ideal. Fairness schon sehr viel. Ein klares einheitliches Briefing an die eingeladenen Kanzleien. Informationen über die Anzahl der angefragten Kanzleien. Präsentationen vor einem unveränderten Gremium. Und vor allem: Feedback. Zum Pitch, zum Prozess und vor allem zur Lösungsskizze. Denn diese Ideen bleiben natürlich beim Unternehmen. Und werden möglicherweise vom auserkorenen Wettbewerber in deren Lösungsvorschlag integriert.

Kanzleien gehen stets davon aus, dass sie zu teuer waren, wenn ein Pitch nicht gewonnen wurde. Dieser Zweifel wird sich nie ausräumen lassen. Oft genug gestützt durch die Unternehmen, die dies andeuten, wenn sie behaupten, das die letzte Entscheidung beim „Einkauf“ lag. Ein gutes, strukturiertes Feedback kann diesen Zweifel stützen oder ausräumen. Und nicht nur der Kanzlei Ansätze für bessere Pitches liefern sondern etwas viel wichtigeres: Wertschätzung.

In der Kommunikationsbranche wird eine ähnliche Diskussion geführt. Auch hier gibt einen Trend, das Pitches weniger oder gar nicht mehr vergütet werden. Erstaunlich, daß es gerade im Wachstums-Bereich Onlinemarketing weniger Ausschreibungen gibt. Liegt es daran, daß man aufgrund der Komplexität lieber einem Partner vertraut, den man kennt? Der, vielleicht ganz ohne Ausschreibung, durch das jeweilige individuelle Netzwerk des Entscheiders an den Auftrag kam.

Der (Verdrängungs-) Wettbewerb ist härter geworden. Das wird sich auch auf die Qualität der Pitches auswirken. Leider nicht auf eine angemessene Wertschätzung.

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